ఖాతా ఆధారిత మార్కెటింగ్ (ఎక్రోనిం: ABM) త్వరగా a ఉండాలి బి 2 బి కంపెనీలకు. బి 2 బి విక్రయదారుల యొక్క సర్వేల ఆధారంగా, ITSMA ముగించింది:
ఏ బి 2 బి మార్కెటింగ్ వ్యూహం లేదా వ్యూహం యొక్క పెట్టుబడిపై అత్యధిక రాబడిని ఎబిఎం అందిస్తుంది. కాలం.
సిరియస్ డెసిషన్స్ 2015 స్టేట్ ఆఫ్ అకౌంట్ బేస్డ్ మార్కెటింగ్ (ఎబిఎం) అధ్యయనం బి 92 బి విక్రయదారులలో 2% మంది ఎబిఎం అని కనుగొన్నారు చాలా or చాలా వారి మొత్తం మార్కెటింగ్ ప్రయత్నాలకు ముఖ్యమైనది.
ప్రకారం మేగాన్ హ్యూయర్, సిరియస్‌డిసిషన్స్‌లో వైస్ ప్రెసిడెంట్ మరియు గ్రూప్ డైరెక్టర్:
ప్రస్తుతం ABM ను చాలా ఆకర్షణీయంగా చేస్తుంది, ఇది అమలు కోసం వ్యూహం మరియు సాంకేతికత కోసం అంతర్దృష్టులను మిళితం చేస్తుంది. ABM ను అర్థం చేసుకునే మార్కెటింగ్ బృందాలు అమ్మకాల అవసరాలకు తగినట్లుగా సర్దుబాటు చేయడానికి మరియు సరైన చర్యలు తీసుకోవటానికి మరియు అధిక-సంభావ్య ఖాతాలను పెంచడానికి సరైన సమయం గురించి స్మార్ట్ ఎంపికలు చేయడానికి శక్తివంతమైన స్థితిలో ఉన్నాయి.
ఖాతా-ఆధారిత మార్కెటింగ్ B2B ప్రపంచాన్ని తుఫానుగా తీసుకుంటుంది, కానీ వాస్తవానికి ఇందులో ఏమి ఉంటుంది మరియు అన్ని ఉత్సాహం ఎందుకు? లోతుగా చూద్దాం.
వికీపీడియా ABM ని పిలుస్తుంది ఒక వ్యూహాత్మక విధానం వ్యాపార మార్కెటింగ్ దీనిలో ఒక సంస్థ వ్యక్తిగత అవకాశాలను లేదా కస్టమర్ ఖాతాలను ఒకదాని యొక్క మార్కెట్లుగా పరిగణిస్తుంది మరియు కమ్యూనికేట్ చేస్తుంది. యొక్క జోన్ మిల్లెర్ ఎంగజియో ABM చెప్పారు వ్యక్తిగతీకరించిన మార్కెటింగ్ మరియు అమ్మకపు ప్రయత్నాలను సమన్వయం చేస్తుంది.
ABM ను వివరించడానికి చాలా మార్గాలు ఉన్నప్పటికీ, చాలా మంది అభ్యాసకులు కొన్ని ప్రాథమిక విషయాలను అంగీకరిస్తున్నారు. ABM ప్రచారాలు:
- అన్ని కీలక నిర్ణయ ప్రభావాలపై దృష్టి పెట్టండి ఒక సంస్థ (ఖాతా) లోపల, ఒక కీలక నిర్ణయాధికారి (లేదా వ్యక్తిత్వం) మాత్రమే కాదు,
- ప్రతి ఖాతాను చూడండి మొత్తం కంపెనీ అవసరాలకు అనుకూలీకరించిన మెసేజింగ్ మరియు విలువ ప్రతిపాదనలతో “ఒకరి మార్కెట్” గా,
- అనుకూల కంటెంట్ మరియు సందేశాలను ఉపయోగించండి సంస్థ యొక్క నిర్దిష్ట వ్యాపార సమస్యలు మరియు అవకాశాలను పరిష్కరించడం లక్ష్యంగా పెట్టుకుంది
- వన్-టైమ్ అమ్మకం మాత్రమే కాదు ప్రతి కస్టమర్ యొక్క జీవితకాల విలువ ప్రాధాన్యతలను సెట్ చేసేటప్పుడు,
- విలువ పరిమాణం కంటే నాణ్యత అది లీడ్స్ విషయానికి వస్తే.
సుపరిచితమైన వ్యూహాలు, మరింత ప్రభావవంతమైన లక్ష్యం
ఏబిఎమ్ విధానాన్ని ప్రయత్నించాలనుకునే ఏ విక్రయదారుడికి శుభవార్త ఏమిటంటే సాధనాలు మరియు వ్యూహాలు వింత మరియు కొత్తవి కావు; అవి బి 2 బి విక్రయదారులు సంవత్సరాలుగా ఉపయోగించిన నిరూపితమైన పద్ధతులపై ఆధారపడి ఉన్నాయి:
- అవుట్‌బౌండ్ ప్రాస్పెక్టింగ్ ఇమెయిల్, ఫోన్, సోషల్ మీడియా మరియు ప్రత్యక్ష మెయిల్‌తో
- ఇన్బౌండ్ మార్కెటింగ్ టాప్-ఆఫ్-ఫన్నెల్ కంటెంట్, బ్లాగింగ్, వెబ్‌నార్లు మరియు సోషల్ మీడియా ఎంగేజ్‌మెంట్‌తో
- డిజిటల్ వ్యూహాలు IP- ఆధారిత ప్రకటనలు మరియు రిటార్గేటింగ్, సోషల్ మీడియా ప్రకటనలు, వెబ్ వ్యక్తిగతీకరణ మరియు చెల్లింపు లీడ్ జెన్ వంటివి
- ఈవెంట్స్, వాణిజ్య ప్రదర్శనలు, భాగస్వామి మరియు మూడవ పార్టీ ఈవెంట్‌లు
ఈ సాధనాలు మరియు వ్యూహాలను లక్ష్యంగా చేసుకున్న విధానంలో పెద్ద తేడా ఉంది. మిల్లెర్ చెప్పినట్లు:
ఇది ఏ ఒక్క వ్యూహం గురించి కాదు; ఇది విజయాన్ని నడిపించే స్పర్శల మిశ్రమం.
పర్సనల్ నుండి ఖాతాకు ఫోకస్ మార్చడం
సాంప్రదాయ బి 2 బి మార్కెటింగ్ విధానాలు సరైన రకమైన నిర్ణయాధికారిని (లేదా వ్యక్తిత్వాన్ని) గుర్తించడం మరియు వారి దృష్టిని ఆకర్షించడానికి మార్కెటింగ్ ప్రచారాలను రూపొందించడం మీద ఆధారపడి ఉంటాయి. ABM సాధారణీకరించిన వ్యక్తులను కనుగొనడం నుండి నిర్దిష్ట ప్రభావకారుల సమూహాలను గుర్తించడం వరకు మారుతోంది. 2014 IDG సర్వే ప్రకారం, ఒక సాధారణ సంస్థ కొనుగోలు 17 మందిచే ప్రభావితమవుతుంది (10 లో 2011 నుండి). ఎంటర్ప్రైజ్-స్థాయి సంస్థకు ఒక నిర్దిష్ట ఉత్పత్తిని లేదా పరిష్కారాన్ని విక్రయించేటప్పుడు, మీరు మీ సందేశాన్ని వేర్వేరు ఉద్యోగ విధులతో వివిధ స్థాయిలలో అధికారం ఉన్న వ్యక్తుల ముందు పొందవలసి ఉంటుందని ABM విధానం గుర్తించింది.
సరైన సాధనాలు ABM ను సులభతరం చేస్తాయి
ABM వ్యక్తిగతీకరించిన విధానం కాబట్టి, ఇది మంచి సీస డేటాపై ఆధారపడి ఉంటుంది. మీకు ఆధారపడటానికి నవీనమైన, ఖచ్చితమైన డేటాబేస్ లేకపోతే, సంస్థ లోపల నిర్ణయం తీసుకునే గొలుసులోని ప్రజలందరినీ చేరుకోవడం హిట్ లేదా మిస్ కావచ్చు. కాబట్టి కంపెనీ IP చిరునామా ద్వారా అనుకూల ప్రదర్శన ప్రకటనలు మరియు ఇతర ఆన్‌లైన్ re ట్రీచ్‌లను లక్ష్యంగా చేసుకునే ప్రయత్నాలు చేయవచ్చు.
విజయవంతమైన ఎబిఎం విక్రయదారులు ఆ అంచనాను నేర్చుకున్నారు విశ్లేషణలు బి 2 బి లీడ్ జనరేషన్ కోసం రూపొందించిన ప్లాట్‌ఫాంలు ఎబిఎమ్‌ను సాధ్యం చేయడానికి ఖచ్చితమైన మరియు పూర్తి సీస డేటాను అందిస్తాయి. అధునాతన అంచనా విశ్లేషణలు సరైన కంపెనీలను కొనుగోలు చేయడానికి వారు ఎంత సిద్ధంగా ఉన్నారో, సమయాన్ని ఆదా చేసుకోవడం మరియు విజయ అవకాశాలను పెంచడం ఆధారంగా గుర్తించడానికి పరిష్కారాలు సహాయపడతాయి
చాలా మంది మార్కెట్టో మరియు ఎలోక్వా వంటి మార్కెటింగ్ ఆటోమేషన్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌లతో మరియు సేల్స్‌ఫోర్స్ వంటి CRM సాధనాలతో కూడా కలిసిపోతారు. మార్కెటింగ్ ఆటోమేషన్ మరియు CRM తో అనుసంధానం కంపెనీలు తమ ప్రస్తుత మార్కెటింగ్ స్టాక్‌ను ఉపయోగించి ABM ప్రచారాలను ప్లాన్ చేయడానికి, అమలు చేయడానికి, కొలవడానికి మరియు ఆప్టిమైజ్ చేయడానికి అనుమతిస్తుంది.
లక్ష్యం, మార్కెట్, కొలత
ఇప్పుడు మీరు ఫండమెంటల్స్‌ను అర్థం చేసుకున్నారు, మీరు నిజంగా ఎలా ప్రారంభిస్తారు? మీ లక్ష్య ఖాతాలను గుర్తించడం ABM ప్రచారాన్ని అమలు చేసే మొదటి దశ. మీరు ఎక్కువగా ఎవరిని లక్ష్యంగా చేసుకోవాలనుకుంటున్నారో మీకు ఇప్పటికే తెలుసు. అలా అయితే, దానికి వెళ్ళండి. మీరు చేయకపోతే, లేదా మీరు క్రొత్త వ్యాపారం, కొత్త ఉత్పత్తి శ్రేణిని ప్రారంభించాలనుకుంటే లేదా ఇప్పటికే ఉన్న వ్యాపారం కోసం కొత్త లీడ్లను నడపాలని చూస్తున్నట్లయితే, మీకు భవిష్యత్ జాబితా అవసరం.
మీ ఉత్తమ కస్టమర్లుగా మారే సంస్థలపై ABM దృష్టి పెడుతుంది కాబట్టి, మీ ఆదర్శ ప్రాస్పెక్ట్ కంపెనీ ఎలా ఉంటుందో మీరు తెలుసుకోవాలి. దీని అర్థం మతమార్పిడి చేయడమే కాకుండా, దీర్ఘకాలిక విలువను సృష్టించే అవకాశాలు కూడా ఉన్నాయి.
మీ ఆదర్శ కస్టమర్ ప్రొఫైల్‌లలో జనాభా, అలాగే ఫిర్మోగ్రాఫిక్ డేటా మరియు ప్రవర్తన, సరిపోయే మరియు ఉద్దేశ్యంలో కారకం ఉండాలి. ఆదర్శ వ్యాపార పరిమాణం ఎంత? వారి వార్షిక ఆదాయం ఎంత? వారు ఏ పరిశ్రమలలో పనిచేస్తారు? వారు ఎక్కడ ఉన్నారు? అదనంగా, ఒక ఆదర్శ కస్టమర్ ప్రొఫైల్ వారు మీ సైట్‌ను ఎన్నిసార్లు సందర్శించారు, అలాగే వారి కొనుగోలు ప్రక్రియలో వారు ఉపయోగించే ఇతర ఉత్పత్తులు మరియు సేవలపై అవగాహన వంటి అవకాశాల నుండి ప్రవర్తనా ఆధారాల కోసం వెతకాలి.
నిర్వహించండి మరియు ప్రాధాన్యత ఇవ్వండి
మీరు నాణ్యమైన అవకాశాలను గుర్తించిన తర్వాత, తదుపరి దశ జాబితాను నిర్వహించడం మరియు ప్రాధాన్యత ఇవ్వడం మరియు బలమైన లీడ్స్‌లో పాల్గొనడానికి మార్కెటింగ్ ప్రణాళికను రూపొందించడం. పైన చెప్పినట్లుగా, మీరు ఒక వ్యక్తిని లక్ష్యంగా చేసుకోవడానికి ప్రయత్నించడం లేదు, కానీ ఆ సంస్థలోని అన్ని నిర్ణయాధికారులు. దీనికి బహుళ ఛానెల్‌లలో మెసేజింగ్ యొక్క పరిధిని విస్తరించే మరింత సమగ్రమైన మార్కెటింగ్ విధానం అవసరం. ఈ విధానంలో డైనమిక్ డిస్ప్లే అడ్వర్టైజింగ్, అవుట్‌బౌండ్ మార్కెటింగ్, సోషల్ మీడియా మరియు మరిన్ని ఉంటాయి. మార్కెటింగ్ మరియు అమ్మకాల బృందాలు తమ భాగస్వామ్య లక్ష్యాలను సాధించడానికి కలిసి పనిచేయడం ముఖ్య విషయం.
సమలేఖనం పొందండి
ABM అమ్మకాలు మరియు మార్కెటింగ్‌ను కలిపిస్తుంది అనే వాస్తవం చాలా పెద్దది. మార్కెట్టో నివేదికలు అమ్మకాల సమయం 50 శాతం ఉత్పాదకత లేని ప్రాస్పెక్టింగ్‌పై వృధా అవుతుంది మరియు 50 శాతం మార్కెటింగ్ లీడ్లను విస్మరిస్తుంది. తప్పుగా అమర్చడం వల్ల ఉత్పాదకత కోల్పోవడమే కాదు, వ్యాపార అవకాశాలు కూడా కోల్పోతాయి. మార్కెటింగ్ ప్రోఫ్స్ ప్రకారం, గట్టిగా అమర్చిన # సేల్స్ మరియు # మార్కెటింగ్ ఫంక్షన్లతో ఉన్న సంస్థలు 36 శాతం అధిక కస్టమర్ నిలుపుదల రేట్లు మరియు 38 శాతం అధిక అమ్మకాల గెలుపు రేట్లు అనుభవిస్తాయి.
జీవితకాల విలువపై దృష్టి పెట్టండి
ABM తో, ఒక ఒప్పందాన్ని మూసివేయడం అనేది సంబంధం యొక్క పరాకాష్ట కాదు, కానీ దాని ప్రారంభం. ఒక అవకాశం కస్టమర్ అయిన తర్వాత, వారిని సంతృప్తికరంగా ఉంచడం చాలా అవసరం. దీనికి డేటా అవసరం. కస్టమర్ కొనుగోలు చేసిన తర్వాత ఏమి జరుగుతుందో, వారు ఏమి ఉపయోగిస్తున్నారు మరియు ఉపయోగించరు మరియు కస్టమర్‌ను విజయవంతం చేసేది ఏమిటో బి 2 బి సంస్థలు తెలుసుకోవాలి. మీరు వారి వ్యాపారాన్ని నిలుపుకోలేకపోతే కస్టమర్ విలువైనది కాదు. వారు ఉత్పత్తితో ఎంత నిమగ్నమై ఉన్నారు? వారు వెళ్ళే ప్రమాదం ఉందా? వారు అధిక అమ్మకం లేదా క్రాస్ అమ్మకం కోసం మంచి అభ్యర్థినా?
ABM లీడ్స్‌తో, ఇట్స్ క్వాలిటీ ఓవర్ క్వాంటిటీ
సంఖ్య ABM ను కొలవడానికి లీడ్స్ మరియు అవకాశాలు సరిపోవు. వ్యూహం సీసం యొక్క సాంప్రదాయిక నిర్వచనంపై పనిచేయదు మరియు పరిమాణం కంటే నాణ్యతను విలువ చేస్తుంది. గతంలో, ABM ను ప్రధానంగా పెద్ద, బాగా రిసోర్స్ చేసిన ఎంటర్ప్రైజ్ కంపెనీలు ఉపయోగించాయి, వీరు గణనీయమైన సమయం మరియు డబ్బును అధిక-స్పర్శ ప్రక్రియలో పెట్టుబడి పెట్టవచ్చు. ఈ రోజు, సాంకేతికత ABM ను ఆటోమేట్ చేయడానికి మరియు స్కేల్ చేయడానికి సహాయపడుతుంది, ఇది ఖర్చులను తగ్గిస్తుంది మరియు అన్ని పరిమాణాల సంస్థలకు ABM ను మరింత ప్రాప్యత చేస్తుంది. బి 2 బి మార్కెటింగ్ ఎబిఎం వైపు కదులుతున్నట్లు పరిశోధన స్పష్టంగా చూపిస్తుంది. ఇది ఎంత వేగంగా అనే విషయం.
