సేల్స్ సైన్స్ లేదా ఆర్ట్?
ఇది చాలా గొప్ప ప్రశ్న, ప్రతిరోజూ ప్రముఖ సేల్స్ డిపార్ట్మెంట్లతో పని చేసే నాకు తెలిసిన ఇద్దరు నిపుణులకు నేను దీన్ని అడగాలని నిర్ణయించుకున్నాను. యొక్క బిల్ కాస్కీ కాస్కీ సేల్స్ ట్రైనిన్g జాతీయ స్థాయిలో గుర్తింపు పొందిన సేల్స్ నిపుణుడు మరియు కోచ్, మరియు ఐజాక్ పెల్లెరిన్, సేల్స్ ప్రపోజల్ ప్లాట్ఫారమ్ మేనేజర్, ఇది వృద్ధిలో పేలింది. ఇద్దరూ ఖాతాదారులే!
ఐజాక్ నుండి: ది ఆర్ట్ ఆఫ్ సేల్స్
మమ్ఫోర్డ్ అండ్ సన్స్ ఒక శక్తివంతమైన ప్రదర్శనను చూడటానికి నేను ఈ వారం ఒక సంగీత కచేరీకి వెళ్ళాను. ఈ కుర్రాళ్ళు రాత్రి తర్వాత రాత్రి ఒకే పాటలను ప్రదర్శిస్తారు, ప్రేక్షకులతో ఒకేలా సరదాగా ఉంటారు, అదే జోకులను ఉపయోగిస్తారు, కానీ ఏదో ఒకవిధంగా వారు ప్రదర్శనను ప్రదర్శిస్తారు, ఇది ప్రేక్షకులకు ఈ పర్యటనలో తమ అభిమాన స్టాప్ అనిపిస్తుంది. కచేరీ యొక్క అంశాలు సరళమైన విజ్ఞాన శాస్త్రం మరియు అంశాలు ఉద్దేశ్యంతో కలిసి వచ్చినప్పుడు, ఇది ఒక కళ.
ఇది అమ్మకాలతో సంబంధం కలిగి ఉందని నేను నమ్ముతున్నాను. సైన్స్ లో పాతుకుపోయినప్పుడు ఇది కళలాగా అనిపించాలి, దీనిని నేను “కాలిక్యులేటెడ్ స్పాంటేనిటీ” అని పిలుస్తాను. మీరు మీ ప్రేక్షకులను అర్థం చేసుకోవాలి మరియు కొనుగోలు ప్రక్రియ అంతటా మీరు అభిప్రాయాన్ని స్వీకరించినప్పుడు వారి అవసరాలకు ప్రతిస్పందించేటప్పుడు మీరు ఎక్కడికి వెళుతున్నారో తెలుసుకోవాలి.
కళను సైన్స్ నుండి వేరు చేసేది ఉద్దేశం. అమ్మకాల ప్రక్రియను నియంత్రించే కొన్ని శాస్త్రీయ చట్టాలు ఉన్నాయి. అవకాశాలకు మారే లీడ్స్ పొందడానికి మీరు పిలవవలసిన అవకాశాల సంఖ్య వలె, లేదా వారు చల్లబరచడానికి ముందు ఇన్బౌండ్ లీడ్లను ఎంత త్వరగా అనుసరించాలి. భూమి దాని అక్షం మీద తిరుగుతూ సూర్యోదయం మరియు సూర్యాస్తమయం యొక్క నమూనాను సృష్టించినట్లే, రెవెన్యూ ఇంజిన్ను నడుపుతూ ఉండటానికి ఈ విషయాలు అంతులేని అనుగుణ్యతతో జరగాలి.
మంచి సేల్స్ ప్రతినిధి ఈ ప్రవర్తనల వెనుక ఉన్న శాస్త్రాన్ని అర్థం చేసుకుంటారు. ఒక గొప్ప సేల్స్ ప్రతినిధికి ప్రత్యేకమైనదిగా భావించే విధంగా సందేశాన్ని ఎలా పంపించాలో తెలుసు. వ్యక్తిగతీకరించిన కొనుగోలు అనుభవాన్ని రూపొందించడానికి శాస్త్రీయ ప్రక్రియలో సేకరించిన ఇంటెల్ను ఎలా ప్రభావితం చేయాలో వారికి తెలుసు. మీ అమ్మకాల విశ్వాన్ని నియంత్రించే శాస్త్రీయ చట్టాలు బాగా అర్థం చేసుకున్నప్పుడు గొప్ప అమ్మకాలను ఒక కళారూపానికి (ప్రత్యేకంగా పనితీరు కళ) పెంచవచ్చు, తద్వారా ప్రతి పనితీరులో స్వల్పభేదాన్ని ప్రవేశపెట్టవచ్చు, అది మీ అవకాశాన్ని ఆశ్చర్యపరుస్తుంది మరియు ఆనందపరుస్తుంది ..
ఐజాక్ పెల్లెరిన్
బిల్ నుండి: ది సైన్స్ ఆఫ్ సేల్స్
గొప్ప అమ్మకాలు ప్రజలు ఒలింపిక్ రన్నర్స్ లాగా ఉంటారు: వారు రేసుకు ముందు మైళ్ళ ముందు ప్రాక్టీస్ నడుపుతారు. వారు ఎప్పుడూ బయటకు వెళ్లి పోటీ చేయరు. పోటీ రోజు నాటికి, వారు మానసికంగా మరియు శారీరకంగా సిద్ధంగా ఉన్నారు. సాధారణంగా, అమ్మకాలు విజయవంతం కావడానికి అవసరమైన పనులను ముందస్తుగా చేయడానికి నిరాకరిస్తాయి. అందుకే ఆ వృత్తిలో టర్నోవర్ చాలా ఎక్కువ. అమ్మకం యొక్క శాస్త్రం పోటీకి సిద్ధమవుతోంది. మీరు ఆటలో ఉన్నప్పుడు కళ మానవ స్వభావాన్ని అర్థం చేసుకుంటుంది.
బిల్ కాస్కీ
అందించిన సమాచారం ఆధారంగా కళ నుండి విక్రయాలు మరింత సైన్స్-ఆధారితంగా మారడానికి ఇక్కడ కొన్ని వాదనలు ఉన్నాయి:
- స్థిరమైన ప్రక్రియ విస్తరణ: విక్రయాలకు సైన్స్-ఆధారిత విధానాలు స్థిరమైన ప్రక్రియను అమలు చేయడాన్ని నొక్కి చెబుతాయి. ఇది ప్రభావవంతంగా నిరూపించబడిన నిర్మాణాత్మక విధానాన్ని అనుసరిస్తున్నందున అధిక-పనితీరు గల విక్రయదారుల సమూహంలో పెరుగుదలకు దారి తీస్తుంది.
- మెట్రిక్స్ ఆధారిత కోచింగ్: కొలమానాలు మరియు డేటాను విశ్లేషించడం ద్వారా, సేల్స్ మేనేజర్లు వారి జట్లకు మరింత ఖచ్చితమైన కోచింగ్ను అందించగలరు. ఈ డేటా-ఆధారిత విధానం విక్రయాల పనితీరులో మరింత లక్ష్య మరియు ప్రభావవంతమైన మెరుగుదలలకు దారితీస్తుంది.
- ప్రిస్క్రిప్టివ్ అమ్మకం: సైన్స్-ఆధారిత పద్ధతులు ప్రిస్క్రిప్టివ్ అమ్మకపు వ్యూహాలను అమలు చేయడానికి అనుమతిస్తాయి. ఈ వ్యూహాలు డేటా అంతర్దృష్టులపై ఆధారపడి ఉంటాయి, వివిధ రకాల అవకాశాలు మరియు పరిస్థితులను చేరుకోవడానికి అత్యంత ప్రభావవంతమైన మార్గాలను అర్థం చేసుకోవడంలో విక్రయదారులకు సహాయపడతాయి.
- ఉత్తమ-అభ్యాస ప్రక్రియలు: సైన్స్-ఆధారిత విక్రయ విధానాలు ఉత్తమ-అభ్యాస ప్రక్రియల విస్తరణను ప్రోత్సహిస్తాయి. డేటా విశ్లేషణ ఈ ప్రక్రియలను విక్రయ చక్రాన్ని నావిగేట్ చేయడానికి అత్యంత సమర్థవంతమైన మరియు విజయవంతమైన మార్గాలుగా గుర్తించింది.
- ఇంటెలిజెంట్ సేల్స్ ఆటోమేషన్: సాంకేతికత-ఆధారిత ఆటోమేషన్ పునరావృతమయ్యే పనులను నిర్వహించగలదు, విక్రయదారులు సంబంధాలను ఏర్పరచుకోవడం మరియు ఒప్పందాలను ముగించడం వంటి అధిక-విలువ కార్యకలాపాలపై దృష్టి పెట్టడానికి వీలు కల్పిస్తుంది.
- సేల్స్ టెక్నాలజీ శిక్షణ: సేల్స్ టెక్నాలజీ విక్రయ ప్రక్రియలో మరింత సమగ్రంగా మారడంతో, ఈ సాధనాలను ఉపయోగించడంలో సమర్థవంతమైన శిక్షణ కీలకం అవుతుంది. సైన్స్-ఆధారిత సేల్స్ టీమ్లు తాజా సాంకేతికతలతో తాజాగా ఉండటానికి ప్రాధాన్యతనిస్తాయి.
- సేల్స్ ఎనేబుల్మెంట్ టూల్స్: సైన్స్-ఆధారిత విక్రయాలు అమ్మకాల ఎనేబుల్మెంట్ను సులభతరం చేసే సాధనాలను స్వీకరిస్తాయి, సంభావ్యతను సమర్థవంతంగా నిమగ్నం చేయడానికి సంబంధిత కంటెంట్, సమాచారం మరియు వనరులను యాక్సెస్ చేయడానికి విక్రయదారులకు సులభతరం చేస్తుంది.
- డేటా ఆధారిత ప్రోత్సాహకాలు: సేల్స్ టీమ్లను ప్రోత్సహించడానికి, ప్రేరేపించడానికి మరియు రివార్డ్ చేయడానికి సైన్స్-ఆధారిత అమ్మకాలు డేటాను ప్రభావితం చేస్తాయి. పనితీరు కొలమానాలు మరియు అంతర్దృష్టులు నిర్దిష్ట లక్ష్యాలకు అనుగుణంగా ఉండే ప్రోత్సాహకాలను రూపొందించడంలో సహాయపడతాయి.
- మార్గదర్శక విక్రయం: సైన్స్-ఆధారిత విక్రయాలు మార్గదర్శక విక్రయ వ్యూహాలను అమలు చేయగలవు, ఇక్కడ డేటా విక్రయ ప్రక్రియలో అత్యంత ప్రభావవంతమైన దశల ద్వారా విక్రయదారులను నిర్దేశిస్తుంది.
- నైపుణ్యాల శిక్షణ: సైన్స్-ఆధారిత విక్రయాలు విక్రయదారులను తాజా పద్ధతులు మరియు వ్యూహాలతో తాజాగా ఉంచడానికి కొనసాగుతున్న నైపుణ్యాల శిక్షణ యొక్క ప్రాముఖ్యతను గుర్తిస్తాయి.
- ఎమోషనల్ ఇంటెలిజెన్స్ శిక్షణ: సైన్స్-ఆధారితమైనప్పటికీ, ఈ విధానాలు వ్యక్తుల మధ్య నైపుణ్యాలు మరియు సంబంధాలను పెంపొందించడానికి భావోద్వేగ మేధస్సు శిక్షణ యొక్క ప్రాముఖ్యతను గుర్తిస్తాయి.
- కొనుగోలు చక్రాన్ని అర్థం చేసుకోవడం: సైన్స్-ఆధారిత, విజయవంతమైన విక్రయదారులు ప్రతి క్లయింట్ యొక్క వ్యక్తిత్వాన్ని అర్థం చేసుకుంటారు మరియు వారి నిర్దిష్ట అవసరాలు మరియు కొనుగోలు చక్రానికి అనుగుణంగా వారి విధానాన్ని మార్చుకుంటారు.
- వ్యక్తిగతీకరించిన విధానం: వ్యక్తిగతీకరించిన మరియు అనుకూలమైన విధానం స్క్రిప్ట్ చేసిన పరిష్కారాలను అధిగమించగలదని సైన్స్-ఆధారిత విక్రయ బృందాలు గుర్తించాయి. ఇది ప్రతి క్లయింట్ యొక్క అవసరాల ప్రత్యేకతను గుర్తిస్తుంది.
- అంతర్ దృష్టి మరియు అనుసరణ: సైన్స్-ఆధారిత విధానాలు ఇప్పటికీ అంతర్ దృష్టికి విలువనిస్తాయి. సేల్స్ప్రొస్పెక్ట్ యొక్క అవసరాలపై వారి అవగాహన ఆధారంగా సహకరించడానికి, స్వీకరించడానికి మరియు ఒప్పించడానికి ప్రోత్సహించబడతారు.
- రియల్ పీపుల్ vs. రోబోట్లు: సాంకేతికతతో నడిచే ఫోకస్ ఉన్నప్పటికీ, క్లయింట్లు స్వయంచాలక ప్రతిస్పందనల కంటే నిజమైన వ్యక్తులతో పరస్పర చర్య చేయడానికి ఇష్టపడతారని సైన్స్-ఆధారిత విక్రయాలు అర్థం చేసుకుంటాయి.
గుర్తుంచుకోండి, సైన్స్-ఆధారిత విధానాలు గణనీయమైన ప్రయోజనాలను అందజేస్తుండగా, సైన్స్ మరియు ఆర్ట్ రెండింటినీ కలిగి ఉన్న సమతుల్య విధానం తరచుగా అమ్మకాలు మరియు మార్కెటింగ్లో ఉత్తమ ఫలితాలను ఇస్తుందని గుర్తుంచుకోండి.