ఖాతా ఆధారిత మార్కెటింగ్ (ABM) బి 2 బి విక్రయదారులలో పుంజుకుంటుంది. ఇటీవలి అధ్యయనం ప్రకారం, 2017 బి 2 బి ప్రోగ్రామాటిక్ lo ట్లుక్, బి 73 బి విక్రయదారులలో 2% ప్రస్తుతం 2017 లో ABM ను స్వీకరించడానికి ఉపయోగిస్తున్నారు లేదా ప్లాన్ చేస్తున్నారు. మరియు ఇది మంచి కారణం: ABM యొక్క ROI అన్ని ఇతర B2B మార్కెటింగ్ పెట్టుబడులను అధిగమిస్తుంది.
ABM కొత్త భావన కాదు. వాస్తవానికి, మార్కెటింగ్ ఉన్నంతవరకు ABM చుట్టూ ఉందని కొందరు వాదించారు. ఇది ప్రతి ఖాతాను మార్కెట్‌గా పరిగణించే వ్యూహం, అమ్మకాలు మరియు మార్కెటింగ్ మధ్య మొత్తం సమన్వయాన్ని అనుమతిస్తుంది.
నేడు, పెరిగిన ఉపయోగం కారణంగా విక్రయదారులు దీన్ని మరింత సులభంగా ఉపయోగిస్తున్నారు ఇంటర్కనెక్టడ్ డేటా మరియు బలమైన విశ్లేషణలు మార్కెటింగ్ లోపల. ఆ పైన, డేటా మరింత అవుతోంది రియల్ టైమ్ మరియు స్కేలబుల్ డేటా-ఎ-ఎ-సర్వీస్ (డాస్) ప్లాట్‌ఫారమ్‌ల ద్వారా. ఈ అంతర్దృష్టులు విక్రయదారులకు వారి అత్యంత లాభదాయకమైన ఖాతాలను బాగా అర్థం చేసుకోవడానికి మరియు గుర్తించడంలో సహాయపడతాయి, ఇది అమ్మకాల గరాటు ద్వారా ఆ ఖాతాలను నిమగ్నం చేసేటప్పుడు వనరులకు ప్రాధాన్యత ఇవ్వడానికి వారిని సిద్ధం చేస్తుంది.
డన్ & బ్రాడ్‌స్ట్రీట్ వద్ద మా స్వంత వ్యాపార అభివృద్ధి వ్యూహానికి ABM కూడా కేంద్రంగా మారింది. మేము డేటాను ఉపయోగిస్తాము, విశ్లేషణలు మరియు కొత్త అవకాశాలకు ప్రాధాన్యత ఇవ్వడానికి అమ్మకాలతో సహకారం.
తగినంత సులభం అనిపిస్తుంది, సరియైనదా? అంత వేగంగా కాదు. ఇది ఉపరితలంపై సరళంగా అనిపించినప్పటికీ, ABM అనేది మీ బృందంలోని సభ్యులందరి నుండి స్మార్ట్ ఎగ్జిక్యూషన్ మరియు ఇన్పుట్ కోరుతున్న ఒక క్లిష్టమైన ప్రక్రియ.
మీ వ్యాపారం కోసం విజయవంతమైన ABM వ్యూహాన్ని అభివృద్ధి చేయడంలో మీకు సహాయపడే ఐదు దశలు ఇక్కడ ఉన్నాయి.
దశ 1: క్రాస్-ఫంక్షనల్ జట్లను అభివృద్ధి చేయండి
డన్ & బ్రాడ్‌స్ట్రీట్‌లో ABM ను స్కేల్ చేయడానికి ముందు, మేము మా సంస్కృతి, గో-టు-మార్కెట్ స్ట్రాటజీ మరియు మెసేజింగ్ పై దృష్టి కేంద్రీకరించాము, ఇందులో మా మొత్తం బ్రాండ్ ఆధునీకరణలో భాగంగా ప్రయోజనం యొక్క నూతన భావన మరియు నవీకరించబడిన విలువల సమితిని అభివృద్ధి చేయడం జరిగింది.
మేము వ్యక్తిత్వాల చుట్టూ ఒక మెసేజింగ్ వ్యవస్థను అభివృద్ధి చేసాము, ఇది మేము పరిష్కరించే నొప్పి పాయింట్లతో అనుసంధానించబడి ఉంది, ఇది మా ABM వ్యూహానికి పునాది వేసింది. మీ డిజిటల్ మెషీన్ ఎంత మంచిదైనా, మీకు చెప్పడానికి భిన్నమైన విషయం మరియు దానికి మద్దతు ఇచ్చే సంస్కృతి లేకపోతే, మీరు అయోమయానికి గురికాలేరు.
అక్కడ నుండి, మేము మా ప్రతి మార్కెటింగ్ ఫంక్షన్ల నుండి సభ్యులతో కూడిన క్రాస్-ఫంక్షనల్ “టైగర్ టీమ్స్” ను అభివృద్ధి చేసాము. వ్యక్తిత్వాలచే నిర్వహించబడుతున్న ఈ బృందాలు ఇప్పుడు సాంప్రదాయ గోతులు విచ్ఛిన్నం చేయగలవు, సమగ్ర ఆలోచనను ప్రోత్సహిస్తాయి మరియు ప్రాజెక్టులు మా సృజనాత్మకత యొక్క పూర్తి శక్తితో నిర్వహించబడుతున్నాయని నిర్ధారించడానికి అతి చురుకైన చర్యలను ప్రోత్సహిస్తాయి, విశ్లేషణలు, టెక్నాలజీ, కమ్యూనికేషన్స్ మరియు డిజిటల్ జట్లు ప్రతి వ్యక్తి యొక్క అనుభవాన్ని నడపడానికి.
దశ 2: కీ ఖాతాలను గుర్తించండి
అమ్మకాలు మరియు మార్కెటింగ్ రెండూ ఖాతా ఎంపిక ప్రమాణాలను మరియు చివరికి మీ లక్ష్య వ్యాపారాలను అంగీకరించే వరకు మీ చొరవ ముందుకు సాగకూడదు. మీ కోసం (మరియు మీ యజమాని) అధిక-విలువ గల ఖాతాను ఏ లక్షణాలు లేదా లక్షణాలు సూచిస్తాయి? ఇవన్నీ మీ కంపెనీ, మీ ప్రాధాన్యతలు మరియు ఏ డేటా మరియు ఆధారపడి ఉంటాయి విశ్లేషణలు నమూనాలు గతంలో అంచనా విలువను ప్రదర్శించాయి.
డన్ & బ్రాడ్‌స్ట్రీట్ వద్ద ప్రాప్యత పొందడం మాకు అదృష్టం డేటా మరియు విశ్లేషణలు మా కస్టమర్ల కోసం మేము అభివృద్ధి చేసే సామర్థ్యాలు. మాతో వారి సంబంధాన్ని ఎవరు ఎక్కువగా పెంచుకోవాలో, మేము ఎవరికి అమ్ముడుపోగలము మరియు ఎవరు పునరుద్ధరించకపోయే ప్రమాదం ఉందని మాకు చెప్పడానికి మేము ప్రవృత్తి మరియు అట్రిషన్ విశ్లేషణాత్మక నమూనాలను ఉపయోగిస్తాము.
లుకలైక్ మోడలింగ్ ఆధారంగా పాక్షికంగా డిమాండ్ అంచనా నమూనాలు ఏ ఖాతాలు మరియు వ్యాపార మార్గాలు మాకు ఉత్తమ అవకాశాన్ని ఇస్తాయో మాకు తెలియజేస్తాయి. ఉదాహరణకు, మా స్వంత కస్టమర్ బేస్ యొక్క మా విశ్లేషణలో, సమీప భవిష్యత్తులో వృద్ధితో కష్టపడుతుందని were హించిన కంపెనీలు వాస్తవానికి మా అమ్మకాలు మరియు మార్కెటింగ్ పరిష్కారాలపై ఆసక్తి చూపే అవకాశం ఉంది. మరియు డిమాండ్ అంచనా నమూనాలు ఒక ఖాతా కొనుగోలు చేయగలిగే దానికంటే మించి మమ్మల్ని కదిలిస్తాయి-అవి ఒప్పందం పరిమాణం ఏమిటో అంచనా వేయడంలో మాకు సహాయపడతాయి.
విభజన కోసం, నిలువు, పరిమాణం, కొనుగోలు ప్రవర్తన మరియు కొనడానికి ప్రవృత్తి ద్వారా మేము ఇప్పటికే ఎలా విజయవంతం అయ్యాము అనే దాని ఆధారంగా అమ్మకపు మోడళ్లను సరిపోల్చడానికి చూస్తాము. సేవ విశ్లేషణలు అమ్మకాల అనంతర ప్రయత్నాలు పునరుద్ధరణకు దారితీస్తాయని అంచనా వేయండి, ఈ పరిమిత వనరులను అధిక-రిస్క్ మరియు అధిక-విలువైన కస్టమర్ల వైపు కేంద్రీకరించడానికి ఇది కీలకం. అమ్మకాలు మరియు మార్కెటింగ్ ప్రాధాన్యత ఖాతా-ఆధారిత గో-టు-మార్కెట్ చొరవలు మరియు వ్యక్తిత్వ-ఆధారిత సందేశాల కోసం దృష్టి కేంద్రీకరించే ముఖ్య ప్రాంతాలను తెలియజేస్తుంది.
దశ 3: మీ వ్యక్తిత్వ-ఆధారిత సందేశాన్ని రూపొందించండి
బి 2 బి కొనుగోళ్లలో బహుళ ప్రభావశీలురులు మరియు కొనుగోలుదారులు ఉంటారు, అంటే మీరు నిర్దిష్ట సందేశం అవసరమయ్యే బహుళ వ్యక్తులను అభివృద్ధి చేయాలి.
మరియు ఆశాజనక, ఇప్పుడు మీరు మీ అత్యంత ఆకర్షణీయమైన కస్టమర్లను గుర్తించారు, వారితో ఎలా మాట్లాడాలనే దానిపై మీకు మంచి అవగాహన ఉండాలి. మీరు వారి అతిపెద్ద సవాళ్లు, నొప్పి పాయింట్లు మరియు లక్ష్యాలను లక్ష్యంగా చేసుకోగలుగుతారు, కానీ వారు చాలా చురుకుగా ఉన్న నిర్దిష్ట మార్కెటింగ్ ఛానెల్‌లను కూడా మీరు గుర్తించగలుగుతారు. మీరు ఎలా ఉన్నారో గుర్తించడానికి ఇది సహాయపడుతుంది మీ సందేశాన్ని వ్యక్తిగతీకరించండి.
ఇది ఇమెయిల్ లేదా డైరెక్ట్ మెయిల్ లేదా డిజిటల్ మార్గాల ద్వారా అయినా, మీరు వారి భాషను మాట్లాడే మరియు వారి లక్ష్యాలను చేరుకోవడంలో సహాయపడే స్మార్ట్ కంటెంట్ మార్కెటింగ్ వ్యూహాన్ని అభివృద్ధి చేయాలి. రోజు చివరిలో, ఇది మీ గురించి కాదు; ఇది వారి గురించి. ఇది చాలా కష్టమైన ఖాతాలతో తలుపులు తెరవడానికి సహాయపడే స్వరం.
దశ 4: ఇది అమలు చేయడానికి సమయం
మీరు పై వ్యూహాలను అమలు చేస్తున్నప్పుడు, మీ ప్రచారాల ప్రభావాన్ని కొలవడానికి మరియు భవిష్యత్తు ఆప్టిమైజేషన్‌కు తెలియజేయడానికి KPI లపై ఆధారపడటం చాలా ముఖ్యం. విజయవంతమైన ABM వ్యూహం ఈ నాలుగు కొలమానాల పల్స్ పై వేలు పెట్టింది:
- ఎంగేజ్మెంట్: శబ్దం ఆధిపత్యం వహించే వ్యాపార వాతావరణంలో, కస్టమర్ యొక్క డిజిటల్ అనుభవాన్ని వ్యక్తిగతీకరించడం ద్వారా నిశ్చితార్థాన్ని నడపడానికి ఉత్తమ మార్గం. ముఖ్యమైన ల్యాండింగ్ పేజీలకు క్లిక్ చేయడం, సైట్‌లో గడిపిన సమయం మరియు కస్టమర్ మార్పిడులు వంటి ముఖ్య కొలమానాలను చూడటం చాలా ముఖ్యం, ఈ కస్టమర్‌లు మీ సందేశానికి ఎంత స్పందిస్తారో చూడటానికి.
- కస్టమర్ సంతృప్తి: కస్టమర్ సంతృప్తిలో మార్పులు మీ భవిష్యత్ ఆదాయ వృద్ధితో ముడిపడి ఉన్నాయి. మీరు వాటిని వ్యక్తిగత కస్టమర్ సర్వేలు, పెద్ద నెట్‌ప్రోమోటర్ స్కోర్‌లు, వ్యాపార సాఫ్ట్‌వేర్ సమీక్ష ప్లాట్‌ఫారమ్‌లు మరియు సోషల్ మీడియా చర్చల ద్వారా కొలవవచ్చు.
- పైప్లైన్: ఇది సూటిగా ఉంటుంది, కానీ మీ అమ్మకాల పైప్లైన్ యొక్క ప్రతి దశలో ఫీడ్‌బ్యాక్ మీ కస్టమర్ల నిబద్ధత స్థాయిలను సూచిస్తుంది. మీరు మీ క్లయింట్‌లతో మరింత నిశ్చితార్థం చేసుకుంటే, మీ పైప్లైన్ లావుగా ఉంటుంది.
- స్కేల్: ఇది విజయవంతమైన ABM వ్యూహానికి అంతిమ సూచిక-ఎందుకంటే రోజు చివరిలో, ఇది ఉత్పత్తి చేయబడిన లీడ్స్ గురించి కాదు, కానీ ఖాతాలు గెలిచాయి. మీ ఒప్పంద వేగం ఎంత పెరిగింది? మీ సగటు కాంట్రాక్ట్ విలువ పెరిగిందా?
దశ 5: ప్రతిదీ కొలవడం మర్చిపోవద్దు
ABM కార్యక్రమాలు పెరగడానికి మరియు పరిణతి చెందడానికి సమయం కావాలి. గుర్తుంచుకోండి, మీ పరస్పర చర్యలను వ్యక్తిగతీకరించడానికి మరియు మీ ఖాతా సంబంధాలను బలోపేతం చేయడానికి మీకు గొప్ప డేటా మరియు అంతర్దృష్టులు అవసరం. సరిగ్గా నిర్వహించకపోతే, ABM అవకాశాలు నిలిచిపోతాయి. మరియు మరొక తీవ్రత వద్ద, ఖాతా సంబంధాలు చాలా త్వరగా బయలుదేరవచ్చు, మీరు ఇంకా తీసుకోవలసిన ఇతర ABM- సంబంధిత దశల పెరుగుదలను suff పిరి పీల్చుకోవచ్చు.
ABM వ్యూహానికి మారడం మీ వృద్ధి యొక్క అతిపెద్ద ప్రాంతాలను గుర్తించడంలో సహాయపడుతుంది మరియు చివరికి కొత్త వ్యాపారాన్ని గెలవడంపై దృష్టి పెడుతుంది. కానీ మీ డేటా మరియు మొత్తం జట్టు సమన్వయం గురించి లోతైన అవగాహన అవసరం. లేకపోతే, మీ అత్యంత విలువైన కస్టమర్ల నుండి కొత్త వ్యాపారాన్ని నడిపించే ముఖ్య అవకాశాలను మీరు కోల్పోవచ్చు.
