కస్టమర్ నిలుపుదల: గణాంకాలు, వ్యూహాలు మరియు లెక్కలు (CRR vs DRR)
మేము సముపార్జన గురించి కొంచెం పంచుకుంటాము కాని దాని గురించి సరిపోదు కస్టమర్ నిలుపుదల. గొప్ప మార్కెటింగ్ వ్యూహాలు మరింత ఎక్కువ లీడ్లు నడపడం అంత సులభం కాదు, ఇది సరైన లీడ్స్ను నడపడం గురించి కూడా. కస్టమర్లను నిలుపుకోవడం ఎల్లప్పుడూ క్రొత్త వాటిని సంపాదించడానికి అయ్యే ఖర్చులో ఒక భాగం.
మహమ్మారితో, కంపెనీలు కొత్త ఉత్పత్తులు మరియు సేవలను పొందడంలో దూకుడుగా లేవు. అదనంగా, వ్యక్తిగత విక్రయ సమావేశాలు మరియు మార్కెటింగ్ సమావేశాలు చాలా కంపెనీలలో కొనుగోలు వ్యూహాలను తీవ్రంగా దెబ్బతీశాయి. మేము వర్చువల్ సమావేశాలు మరియు ఈవెంట్లను ఆశ్రయించినప్పుడు, కొత్త విక్రయాలను పెంచే అనేక కంపెనీల సామర్థ్యం ఘనీభవించబడింది. దీనర్థం, సంబంధాలను బలోపేతం చేయడం లేదా ప్రస్తుత కస్టమర్లను విక్రయించడం కూడా ఆదాయాలను కొనసాగించడానికి మరియు కంపెనీని తేలడానికి కీలకం.
సముపార్జన అవకాశాలు తగ్గిపోతే అధిక-వృద్ధి సంస్థలలో నాయకత్వం కస్టమర్ నిలుపుదలపై మరింత శ్రద్ధ వహించవలసి వచ్చింది. ఇది శుభవార్త అని చెప్పడానికి నేను సంకోచించను… ఇది చాలా సంస్థలకు బాధాకరమైన స్పష్టమైన పాఠంగా మారింది, వారు తమ కస్టమర్ నిలుపుకునే వ్యూహాలను పెంచుకోవాలి.
అనేక కారణాల వల్ల వ్యాపార విజయానికి కస్టమర్ నిలుపుదల చాలా ముఖ్యమైనది:
- వ్యయ-సమర్థత: కొత్త కస్టమర్లను పొందడం కంటే ఇప్పటికే ఉన్న కస్టమర్లను నిలుపుకోవడం చాలా తక్కువ ఖర్చుతో కూడుకున్నది. కొత్త కస్టమర్లను పొందడం అనేది ఇప్పటికే ఉన్న కస్టమర్లను నిలుపుకోవడం కంటే ఐదు రెట్లు ఎక్కువ ఖర్చు అవుతుంది.
- ఆదాయం పెరుగుదల: ఇప్పటికే ఉన్న కస్టమర్లు పునరావృత కొనుగోళ్లు చేయడానికి మరియు కాలక్రమేణా ఎక్కువ డబ్బు ఖర్చు చేయడానికి ఎక్కువ అవకాశం ఉంది, ఇది వ్యాపారం కోసం ఆదాయ వృద్ధికి దారి తీస్తుంది.
- నోటి మాట మార్కెటింగ్: సంతృప్తి చెందిన కస్టమర్లు తమ స్నేహితులు మరియు కుటుంబ సభ్యులను వ్యాపారానికి సూచించే అవకాశం ఉంది, ఇది కొత్త కస్టమర్లు మరియు ఆదాయ వృద్ధికి దారి తీస్తుంది.
- బ్రాండ్ విధేయత: అధిక స్థాయి కస్టమర్ నిలుపుదల వ్యాపారం బ్రాండ్ను విశ్వసించే మరియు విలువనిచ్చే నమ్మకమైన కస్టమర్ బేస్ను నిర్మించిందని సూచిస్తుంది.
- పోటీతత్వ ప్రయోజనాన్ని: అధిక కస్టమర్ నిలుపుదల రేట్లు ఉన్న వ్యాపారాలు లేని వాటి కంటే పోటీ ప్రయోజనాన్ని కలిగి ఉంటాయి, ఎందుకంటే వాటికి స్థిరమైన రాబడి మరియు నమ్మకమైన కస్టమర్లు ఉన్నారు.
కస్టమర్ నిలుపుదలని ఏ సమస్యలు ప్రభావితం చేస్తాయి?
కస్టమర్ నిలుపుదలని ప్రభావితం చేసే అనేక సమస్యలు ఉన్నాయి మరియు వాటిలో కొన్ని ముఖ్యమైనవి:
- పేలవమైన కస్టమర్ సేవ: నెమ్మదిగా ప్రతిస్పందన సమయాలు, మొరటుగా లేదా పనికిరాని సిబ్బంది లేదా సరికాని సమాచారం వంటి పేలవమైన సేవను అనుభవించే కస్టమర్లు అసంతృప్తికి గురయ్యే అవకాశం ఉంది మరియు వ్యాపారాన్ని వదిలివేయవచ్చు.
- ఉత్పత్తి లేదా సేవ నాణ్యత: ఉత్పత్తులు మరియు సేవలు తమ అవసరాలను తీర్చగలవని మరియు ప్రచారం చేసినట్లుగా పని చేయాలని వినియోగదారులు ఆశించారు. ఉత్పత్తులు తక్కువ నాణ్యతతో ఉంటే లేదా సేవలు అంచనాలను అందుకోలేకపోతే, కస్టమర్లు ఎక్కడైనా చూడవచ్చు.
- వ్యక్తిగతీకరణ లేకపోవడం: వ్యక్తిగతీకరించిన సిఫార్సులు, వ్యక్తిగతీకరించిన ఆఫర్లు మరియు వ్యక్తిగతీకరించిన కమ్యూనికేషన్ వంటి వ్యక్తిగతీకరించిన అనుభవాలను కస్టమర్లు అభినందిస్తారు. వ్యక్తిగతీకరించిన అనుభవాలను అందించని వ్యాపారాలు కస్టమర్లను నిలుపుకోవడంలో కష్టపడవచ్చు.
- ధర: కస్టమర్లు తరచుగా ధర-సున్నితంగా ఉంటారు మరియు వారి డబ్బు కోసం ఉత్తమ విలువను కోరుకుంటారు. పోటీదారులు తక్కువ ధరలను లేదా మెరుగైన విలువను అందిస్తే, కస్టమర్లు వేరే వ్యాపారానికి మారడాన్ని ఎంచుకోవచ్చు.
- పోటీ: పోటీ మార్కెట్లో, వ్యాపారాలు తమను తాము వేరు చేయడానికి మరియు వారి పోటీదారుల నుండి ప్రత్యేకంగా నిలబడటానికి తీవ్రంగా కృషి చేయాలి. వ్యాపారం సమర్ధవంతంగా పోటీ పడలేకపోతే, కస్టమర్లను నిలుపుకోవడంలో కష్టపడవచ్చు.
- కస్టమర్ అవసరాలు లేదా ప్రాధాన్యతలలో మార్పులు: కస్టమర్ అవసరాలు మరియు ప్రాధాన్యతలు కాలక్రమేణా మారవచ్చు మరియు వ్యాపారాలు తమ కస్టమర్లను నిలుపుకోవడానికి ఈ మారుతున్న అవసరాలకు అనుగుణంగా మరియు వాటిని తీర్చగలగాలి.
- నిర్ణయాలు తీసుకునేవారిలో మార్పులు: ఈ రోజుల్లో కంపెనీలలో టర్నోవర్ సర్వసాధారణం మరియు ఈరోజు మీ ఉత్పత్తి లేదా సేవను ఎంచుకున్న నిర్ణయాధికారులు పునరుద్ధరణ సమయంలో అక్కడ ఉండకపోవచ్చు. సంస్థలో నాయకత్వంలో మార్పు వచ్చినప్పుడు మేము తరచుగా సాంకేతికతలు మరియు అదనపు సేవలలో (ఏజెన్సీల వంటివి) మార్పును చూస్తాము.
- అనిశ్చితి: ఆర్థిక లేదా ఆర్థిక అనిశ్చితి పునరుద్ధరణలను గణనీయంగా ప్రభావితం చేస్తుంది, ఎందుకంటే మీ కస్టమర్లు కొంత ఖర్చులను తగ్గించుకోవచ్చు. మీరు మీ కస్టమర్లకు తీసుకువస్తున్న విలువపై మీరు ఎల్లప్పుడూ అభిప్రాయాన్ని అందించడం చాలా అవసరం కాబట్టి మీరు బ్లాగ్లో అగ్రస్థానంలో ఉండలేరు.
కస్టమర్ నిలుపుదల గణాంకాలు
కస్టమర్ నిలుపుకోవడంతో చాలా అదృశ్య ఖర్చులు ఉన్నాయి. కస్టమర్ నిలుపుదలపై మీ దృష్టిని పెంచే కొన్ని స్టాండ్-అవుట్ గణాంకాలు ఇక్కడ ఉన్నాయి:
- యొక్క 67% తిరిగి వచ్చే కస్టమర్లు ఎక్కువ ఖర్చు చేస్తారు వారి మొదటి ఆరు నెలల కన్నా వ్యాపారం నుండి కొనుగోలు చేసిన మూడవ సంవత్సరంలో.
- మీ కస్టమర్ నిలుపుదల రేటును 5% పెంచడం ద్వారా, కంపెనీలు చేయవచ్చు లాభాలను పెంచండి 25 నుండి 95% వరకు.
- 82% కంపెనీలు దీనికి అంగీకరిస్తున్నాయి కస్టమర్ నిలుపుదల కస్టమర్ సముపార్జన కంటే తక్కువ ఖర్చు అవుతుంది.
- 68% కస్టమర్లు ఒక వ్యాపారానికి తిరిగి రారు చెడు అనుభవం వారితో.
- 62% మంది కస్టమర్లు తాము చాలా విశ్వసనీయంగా ఉన్న బ్రాండ్లు తగినంతగా చేయలేదని భావిస్తున్నారు కస్టమర్ లాయల్టీకి రివార్డ్.
- గత సంవత్సరంలో 62% యుఎస్ కస్టమర్లు వేరే బ్రాండ్కు మారారు పేలవమైన కస్టమర్ అనుభవం.
నిలుపుదల రేటు (కస్టమర్ మరియు డాలర్) లెక్కిస్తోంది
నిలుపుదల కొలమానాలు ఖచ్చితంగా ఉండాలి a KPI పునరుద్ధరణలపై ఆధారపడిన ఏదైనా వ్యాపారంలో. కస్టమర్లందరూ మీ కంపెనీతో ఒకే మొత్తంలో డబ్బును ఖర్చు చేయనందున ఇది కేవలం కస్టమర్ల సంఖ్య మాత్రమే కాదు. నిలుపుదల రేట్లను లెక్కించడానికి రెండు మార్గాలు ఉన్నాయి:
కస్టమర్ నిలుపుదల రేటు (సిఆర్ఆర్)
CRR అనేది శాతం వినియోగదారులు మీరు వ్యవధి ప్రారంభంలో మీరు కలిగి ఉన్న సంఖ్యకు సంబంధించి ఉంచుతారు (కొత్త కస్టమర్లను లెక్కించడం లేదు). కస్టమర్ నిలుపుదల రేటును లెక్కించడానికి, మీరు క్రింది సూత్రాన్ని ఉపయోగించవచ్చు:
ఎక్కడ:
- CE = ఇచ్చిన వ్యవధి ముగింపులో కస్టమర్ల సంఖ్య
- CN = అదే కాలంలో పొందిన కొత్త కస్టమర్ల సంఖ్య
- CS = ఆ వ్యవధి ప్రారంభంలో కస్టమర్ల సంఖ్య
కస్టమర్ నిలుపుదల రేటును ట్రాక్ చేయడానికి ఇక్కడ దశలు ఉన్నాయి:
- మీరు ట్రాక్ చేయాలనుకుంటున్న వ్యవధిని నిర్ణయించండి. ఇది ఒక నెల, త్రైమాసికం లేదా ఒక సంవత్సరం కావచ్చు.
- వ్యవధి (CS) ప్రారంభంలో మీరు కలిగి ఉన్న కస్టమర్ల సంఖ్యను నిర్ణయించండి.
- వ్యవధిలో (CN) మీరు పొందిన కొత్త కస్టమర్ల సంఖ్యను నిర్ణయించండి.
- వ్యవధి (CE) ముగింపులో మీకు ఉన్న కస్టమర్ల సంఖ్యను నిర్ణయించండి.
- మీ కస్టమర్ నిలుపుదల రేటును లెక్కించడానికి పై సూత్రాన్ని ఉపయోగించండి.
ఉదాహరణకు, మీరు సంవత్సరం ప్రారంభంలో 500 మంది కస్టమర్లను కలిగి ఉంటే (CS), సంవత్సరంలో 100 మంది కొత్త కస్టమర్లను సంపాదించి ఉంటే (CN), మరియు సంవత్సరం చివరిలో 450 మంది కస్టమర్లు ఉంటే (CE), మీ కస్టమర్ నిలుపుదల రేటు:
((450-100)/500) x 100 = 70%
దీనర్థం సంవత్సరం ప్రారంభం నుండి మీ కస్టమర్లలో 70% మంది సంవత్సరం చివరిలో కూడా మీతోనే ఉన్నారు.
డాలర్ నిలుపుదల రేటు (పొందిన ఈ మార్గాన్ని)
DRR అనేది శాతం ఆదాయం మీరు వ్యవధి ప్రారంభంలో ఉన్న ఆదాయానికి సంబంధించి ఉంచుతారు (కొత్త రాబడిని లెక్కించడం లేదు).
ఎక్కడ:
- ED = ఇచ్చిన వ్యవధి ముగింపులో రాబడిని ముగించడం
- NC = అదే కాలంలో సంపాదించిన కొత్త కస్టమర్ల నుండి రాబడి
- SB = ఆ వ్యవధి ప్రారంభంలో ఆదాయాన్ని ప్రారంభించడం
దీన్ని లెక్కించడానికి ఒక మార్గం ఏమిటంటే, మీ కస్టమర్లను ఆదాయ పరిధి ద్వారా విభజించడం, ఆపై ప్రతి పరిధికి CRRని లెక్కించడం. చాలా లాభదాయకమైన అనేక కంపెనీలు వాస్తవానికి కలిగి ఉంటాయి తక్కువ కస్టమర్ నిలుపుదల కానీ అధిక డాలర్ నిలుపుదల వారు చిన్న ఒప్పందాల నుండి పెద్ద ఒప్పందాలకు మారినప్పుడు. మొత్తంమీద, చాలా మంది చిన్న కస్టమర్లను కోల్పోయినప్పటికీ సంస్థ ఆరోగ్యకరమైనది మరియు లాభదాయకంగా ఉంది.
కస్టమర్ నిలుపుకోవటానికి అల్టిమేట్ గైడ్
నుండి ఈ ఇన్ఫోగ్రాఫిక్ M2 ఆన్ హోల్డ్ కస్టమర్ నిలుపుదల గణాంకాలు, కంపెనీలు కస్టమర్లను ఎందుకు కోల్పోతాయి, కస్టమర్ నిలుపుదల రేటును ఎలా లెక్కించాలి (సిఆర్ఆర్), డాలర్ నిలుపుదల రేటును ఎలా లెక్కించాలి (పొందిన ఈ మార్గాన్ని), అలాగే మీ కస్టమర్లను నిలుపుకోవటానికి మార్గాలను వివరిస్తుంది:
- ఆశ్చర్యకరమైన - unexpected హించని సమర్పణలు లేదా చేతితో రాసిన నోట్తో వినియోగదారులను ఆశ్చర్యపరుస్తుంది.
- ఎక్స్పెక్టేషన్స్ - నిరాశ చెందిన కస్టమర్లు తరచుగా అవాస్తవ అంచనాలను ఏర్పరచడం నుండి వస్తారు.
- సంతృప్తి - మీ కస్టమర్లు ఎంత సంతృప్తి చెందారో అంతర్దృష్టిని అందించే కీలక పనితీరు సూచికలను పర్యవేక్షించండి.
- మీ అభిప్రాయం - మీ కస్టమర్ అనుభవాన్ని ఎలా మెరుగుపరచవచ్చనే దానిపై అభిప్రాయాన్ని అడగండి మరియు గొప్ప ప్రభావాన్ని చూపే పరిష్కారాలను అమలు చేయండి.
- కమ్యూనికేట్ - మీ మెరుగుదలలను మరియు మీ కస్టమర్లను కాలక్రమేణా మీరు తీసుకువచ్చే విలువను నిరంతరం కమ్యూనికేట్ చేయండి.
కస్టమర్లను సంతృప్తి పరచడం వారి విధేయతను సంపాదించడానికి సరిపోదు. బదులుగా, వారు వారి పునరావృత వ్యాపారం మరియు రిఫెరల్కు తగిన అసాధారణమైన సేవను అనుభవించాలి. ఈ కస్టమర్ విప్లవానికి కారణమయ్యే అంశాలను అర్థం చేసుకోండి.
రిక్ టేట్, రచయిత సేవా ప్రో: మంచి, వేగవంతమైన మరియు విభిన్న కస్టమర్లను సృష్టించడం
ప్రకటన: నేను రిక్ టేట్ పుస్తకం కోసం నా అమెజాన్ అనుబంధ లింక్ను ఉపయోగిస్తున్నాను.