మల్టీ-థ్రెడ్ అప్రోచ్ ద్వారా మీ అమ్మకాలను మార్చడం

అట్లాంటాలో ఇటీవల జరిగిన సేల్స్ మేనేజ్‌మెంట్ అసోసియేషన్ సేల్స్ ప్రొడక్టివిటీ కాన్ఫరెన్స్‌లో ప్యానెల్ చర్చలో పాల్గొనడానికి నన్ను ఆహ్వానించారు. సెషన్ సేల్స్ ట్రాన్స్ఫర్మేషన్ పై దృష్టి పెట్టింది, ప్యానలిస్టులు ఉత్తమ అభ్యాసాలు మరియు క్లిష్టమైన విజయ కారకాలపై వారి ఆలోచనలు మరియు అంతర్దృష్టులను అందిస్తారు.

మొదటి చర్చా పాయింట్లలో ఒకటి ఈ పదాన్ని నిర్వచించడానికి ప్రయత్నించింది. అమ్మకాల పరివర్తన అంటే ఏమిటి? ఇది అతిగా ఉపయోగించబడి, హైప్ చేయబడిందా? సాధారణ ఏకాభిప్రాయం ఏమిటంటే, అమ్మకాల ప్రభావం లేదా ఎనేబుల్మెంట్ కాకుండా, ఇది నమ్మశక్యం కాని విస్తృత నిర్వచనాలు మరియు వ్యాఖ్యానాలను కలిగి ఉంది, అమ్మకపు పరివర్తన అమ్మకం సంస్థ యొక్క మెటీరియల్ రియలైజ్మెంట్ మరియు పనితీరును మెరుగుపరచడానికి చిన్న పెరుగుతున్న మార్పులను సూచిస్తుంది.

మెటీరియల్ ఈ సందర్భంలో సాధారణంగా సంస్థ యొక్క బహుళ కోణాలను ప్రభావితం చేస్తుంది, వీటిలో:

• గో-టు మార్కెట్ వ్యూహం (ఛానెల్‌లు, మార్కెటింగ్, ఉత్పత్తులు, ధర, లక్ష్య ప్రేక్షకులు)
• సహాయక మౌలిక సదుపాయాలు (సేల్స్ ఆప్స్, ప్రాసెస్స్, టెక్నాలజీ)
• నైపుణ్యాలను అమ్మడం మరియు ప్రణాళికలను నియమించడం వంటి వ్యక్తులకు సంబంధించిన అంశాలు

చాలా సందర్భాల్లో, పరివర్తన ప్రాజెక్టులు 1-2 సంవత్సరాల ప్రయత్నాలకు విస్తరిస్తాయి మరియు ఈ ప్రక్రియలో ఒక సంస్థను గణనీయమైన మొత్తంలో ప్రమాదానికి గురి చేస్తుంది. ఉదాహరణకు, ఒక సంస్థ పరివర్తనకు లోనవుతున్నప్పటికీ, అవి త్రైమాసిక లక్ష్యాలను చేరుకోవటానికి ఇప్పటికీ ఉంచబడతాయి. మీరు డ్రైవింగ్ చేస్తున్నప్పుడు మీ కారులోని టైర్లను మార్చడానికి ప్రయత్నిస్తున్నట్లు ఆలోచించండి. బహుళ-సంవత్సరాల ప్రాజెక్టులతో చాలా కంపెనీలు ఎదుర్కొనే మరో సమస్య ఏమిటంటే, పరివర్తన వెనుక అంతర్లీన వ్యాపార డ్రైవర్లు మారే అవకాశం ఉంది, ఫలితాలను అసంబద్ధం చేస్తుంది!

అమ్మకపు సంస్థలో పరివర్తనను వాస్తవంగా నడిపించేది ఏమిటి?

పరివర్తన వెనుక రెండు ప్రాధమిక కారకాలను ప్యానెల్ విస్తృతంగా గుర్తించింది: బాహ్య మరియు అంతర్గత. బాహ్య కారకాలలో కొనుగోలులో మార్పులు, టెక్నాలజీ షిఫ్ట్‌లు మరియు కొత్త పోటీ ప్రవేశాలు ఉన్నాయి. క్రొత్త ఉత్పత్తులు, విలీనాలు మరియు సముపార్జనలు మరియు నిర్వహణ యొక్క మార్పు అంతర్గత కారకాలను సూచిస్తాయి. కొనుగోలుదారు ప్రవర్తనలో మార్పులు పరివర్తనకు అత్యంత సాధారణ ట్రిగ్గర్‌లలో ఒకటి అని ప్యానెల్ అంగీకరించింది.

కొనుగోలు ప్రవర్తనలో మార్పు దీని లక్షణం:

• కొనుగోలుదారులకు సమాచారానికి ప్రాప్యత పెరిగింది
• వ్యాపార నిర్ణయాలలో వాటాదారుల యొక్క గొప్ప ప్రమేయం (ఇది సాధారణంగా ఏకాభిప్రాయం ద్వారా)
• సేకరణ సమూహాలు మరింత చురుకుగా ఉంటాయి
• వ్యాపార ఫలితాలను వేగవంతం చేయడానికి కొనుగోలుదారులు వారి నైపుణ్యం మరియు అనుభవాన్ని పెంచే విషయంలో విక్రేతల అంచనాలను పెంచుతారు

అనేక అమ్మకపు సంస్థలకు, అమ్మకపు పరివర్తన చెందడం పెద్ద ప్రశ్న. అన్నింటికంటే, అమ్మకపు ప్రతినిధులు విక్రయించే విధానాన్ని మార్చడం గురించి మేము మాట్లాడుతున్నాము, అంటే లోతుగా అమ్మిన ప్రవర్తనలను మార్చడం. ఇది ప్రారంభించడం కష్టం మరియు నిలబెట్టుకోవడం కూడా కష్టం. అమ్మకపు సంస్థలో మార్పును కలిగించడానికి మునుపటి ప్రయత్నాలను మీరు పరిశీలిస్తే (బహుశా ఒక శిక్షణా కార్యక్రమం ద్వారా లేదా క్రొత్త సాంకేతిక పరిజ్ఞానాన్ని ప్రవేశపెట్టడం ద్వారా, అవి విఫలమయ్యే సాధారణ కారణాలలో ఒకటి పేలవమైన అమ్మకపు ప్రతినిధుల స్వీకరణ.

సేల్స్ ఫోర్స్ టెక్నాలజీని ఎందుకు స్వీకరించడం లేదు?

ఎందుకంటే కొంతమంది సేల్స్ నాయకులు తమను సేల్స్ రెప్ యొక్క బూట్లు వేసుకుని ప్రశ్నకు సమాధానం ఇస్తారు అందులో నాకేముంది? సేల్స్ ప్రతినిధి వారు వ్యాపారం చేసే విధానాన్ని మార్చడంలో ప్రత్యక్ష విలువను చూడకపోతే, వారు పాత అలవాట్లకు తిరిగి రావడానికి ముందు ఇది చాలా సమయం మాత్రమే.

ఇది సాధారణంగా పట్టించుకోని మరొక బలమైన నమ్మకంతో చేయి చేసుకుంటుంది: సేల్స్ మేనేజర్ పరిష్కారం యొక్క క్లిష్టమైన భాగం. సేల్స్ మేనేజర్ అమలులో ఉన్న మార్పులను కమ్యూనికేట్ చేయడానికి మరియు బలోపేతం చేయడానికి సామర్థ్యం కలిగి ఉండాలి. ది ఎందుకు అనగా మార్పు వెనుక వ్యాపార ప్రేరణ ఒక ముఖ్య భాగం.

కానీ ఇక్కడ రబ్ ఉంది. ప్రతినిధి ప్రేరణను అర్థం చేసుకున్నప్పటికీ, ప్రవర్తనా మార్పును సమ్మతించడం మరియు వినియోగించడం చాలా కష్టంగా ఉంటే - ఖాతా ప్రణాళికలను పూరించడం, CRM వ్యవస్థను నవీకరించడం లేదా వేరే విధానాన్ని అనుసరించడం వంటివి కావచ్చు - ఇది స్వీయ-సంతృప్త ప్రవచనంగా మారుతుంది మరియు మీరు ' మీకు తెలియకముందే చదరపు ఒకటికి తిరిగి వెళ్ళు. ఒక శిక్షణా కార్యక్రమంలో అందించిన మొత్తం జ్ఞానం యొక్క 87% 30 రోజుల తరువాత మరచిపోయి లేదా విస్మరించబడిందని నివేదించడానికి ఇది ఒక కారణం.

దీన్ని మరింతగా కలపడానికి, ఇది ఒక దృష్టాంతం అన్ని దృష్టాంతాలకు సరిపోదు. ఏదైనా ప్రక్రియ, అభ్యాసం లేదా సాంకేతిక పరిజ్ఞానం యొక్క అనువర్తనం పూర్తిగా సందర్భోచితమైనది. ఇది సంక్లిష్టమైనది. ప్రతి వాటాదారుని మీరు అర్థవంతమైన రీతిలో ఎలా నిమగ్నం చేస్తారు? సంభాషణ దీని ద్వారా ప్రభావితమవుతుంది:

• మీరు అమ్ముతున్నది
• మీరు ఎవరికి అమ్ముతున్నారు
• ఏ పరిశ్రమ రంగంలో
• ఏ వ్యాపార అవసరాలు (లు) పరిష్కరించడానికి
• ఏ పోటీదారు (ల) కు వ్యతిరేకంగా

అమ్మకపు నాయకుడు ఏమి చేయాలి?

వెండి బుల్లెట్ లేదు. బహుళ-థ్రెడ్ విధానం మీ ఉత్తమ పందెం. మీరు విద్యాభ్యాసం చేయవలసి ఉంది, మీరు కోచ్‌గా ఉన్నారు, క్రొత్త ప్రక్రియలను అమలు చేయడానికి మరియు క్రొత్త కంటెంట్‌ను అందించడానికి మీకు ఉన్నారు, మీకు కొత్త సాధనాలను అందించడానికి, భూభాగాలు మరియు కంప్ ప్లాన్‌లను సర్దుబాటు చేయడానికి మొదలైనవి ఉన్నాయి. అయితే ఒంటరిగా ఈ పెట్టుబడులు RO హించిన ROI ని పంపిణీ చేయని ప్రమాదాన్ని అమలు చేస్తాయి . వాటిని కచేరీలో నిర్వహించాలి. సమర్థవంతమైన కోచింగ్‌తో శిక్షణ బలపడింది. సమర్థవంతమైన కంటెంట్ మరియు సాధనాల ద్వారా ప్రాసెస్ మద్దతు. ప్రతి ప్రత్యేకమైన అమ్మకపు పరిస్థితికి ప్రతినిధులు తమ విధానాన్ని అనుకూలీకరించుకుంటారని నిర్ధారించడానికి అన్ని అనుకూలమైనవి.